拼多多的躥紅和它所背負(fù)的爭議，驅(qū)動(dòng)外界對于從前一直被折疊的低線消費(fèi)市場，完成了一次非常有意義的面面觀，這其中也包括了服務(wù)于這個(gè)巨大市場的數(shù)千萬個(gè)中小制造企業(yè)主。

2018年7月26日，電商“新貴”拼多多在紐約和上海兩地同時(shí)敲鐘高調(diào)上市，隨后卻因?yàn)槠脚_(tái)上充斥著大量性質(zhì)為“假貨”或“山寨”的廉價(jià)商品，遭遇公司歷史上最大一輪輿論危機(jī)。

但時(shí)至今日，用戶打開拼多多，仍是滿屏充斥著不到20元一件的包郵針織衫或者“爆款”打底T恤，也很容易找到50元左右“買一送四真皮質(zhì)感2018年新款女包”，首頁出現(xiàn)的一雙已成功拼團(tuán)9.9萬件的“花花公子貴賓正品”運(yùn)動(dòng)鞋，售價(jià)只有26.9元……這是生活在一線城市的中產(chǎn)人群不太會(huì)涉足的消費(fèi)世界。

8月31日，拼多多公布自IPO以來的首份財(cái)報(bào)，各項(xiàng)營業(yè)數(shù)據(jù)均在佐證它所“代言”的低價(jià)消費(fèi)市場存在的合理性，以及那個(gè)市場如黑洞一般的旺盛購買力。

所以，拼多多創(chuàng)造的商業(yè)盛況，背后的驅(qū)動(dòng)力也從來不是所謂的“消費(fèi)降級”。

一切正如科幻作家郝景芳在中篇小說《北京折疊》中所描繪的情景——一座城市按照上流、中產(chǎn)和底層設(shè)定了3個(gè)相互折疊、互不知曉的空間——過去這個(gè)夏天，被各種爭議、嘲笑、唏噓所籠罩的低價(jià)消費(fèi)世界，借由拼多多的迅速躥紅，從一個(gè)過去被長期折疊、不為人在意的狀態(tài)，突然平鋪于世人面前。

與這個(gè)能量巨大的消費(fèi)世界一同被折疊的，還有數(shù)千萬的中小企業(yè)，它們依靠生產(chǎn)中低端產(chǎn)品生存于貿(mào)易鏈條的最底層，算不得什么先進(jìn)生產(chǎn)力，卻默默為整個(gè)低價(jià)市場日復(fù)一日輸出巨大的產(chǎn)量。

本文中將陸續(xù)登場的4位主人公，正是來自于珠三角地區(qū)制造業(yè)底層的工廠老板。他們的故事，折射出的正是中國龐大生產(chǎn)制造圈層被折疊的那一面——除卻小人物融入商業(yè)洪流后注定遭遇的艱辛，也有這個(gè)階層特有的機(jī)敏和努力。即使長期生活在某個(gè)半徑狹小的區(qū)域，多年積累的制造經(jīng)驗(yàn)也會(huì)幫助他們在面對外界冒出的各種新概念時(shí)，保留自己的一份篤定判斷，并且展現(xiàn)出驚人的適應(yīng)力。

·Ⅰ·

#酒桌上的東莞廠二代們#

搭乘城際列車從廣州出發(fā)，只需30分鐘左右，就能到達(dá)廣東另一個(gè)以制造業(yè)聞名的城市——東莞。東莞大朗鎮(zhèn)因?yàn)槊徔棶a(chǎn)業(yè)聚集而聞名，在這里我們結(jié)識(shí)了兩位“廠二代”：陸濤和張馳。

我們最先是在一個(gè)主題為“拼多多商家”的百度貼吧里遇到了陸濤，一開始因?yàn)閾?dān)心采訪是涉及環(huán)保話題，他很謹(jǐn)慎。直到大家一起走進(jìn)一間西餐廳，陸濤才漸漸放松下來，一次敞開心扉的長聊就此開始。

話題從陸濤為自己微信頭像所選的那張照片開始——他坐在一輛奔馳車?yán)铮泶┮患谏∮形宀黍v龍圖案的花襯衫，那副藍(lán)色墨鏡和一塊看起來很貴的手表都格外引人注目。他有點(diǎn)不好意地解釋說，那是自己兩年前在外面“折騰”時(shí)的樣子，現(xiàn)在因?yàn)榛氐焦S，為了干活方便，他平時(shí)已經(jīng)穿得很簡單。

陸濤是河南人，父親從在上海的碼頭做搬運(yùn)工開始，一步步做成包工頭，35歲那年來東莞大朗鎮(zhèn)開辦了一家化工廠，向當(dāng)?shù)氐闹埔聫S銷售硫酸、柔順劑等產(chǎn)品，第一年就賺了200萬元，后來又做起一家印染廠。

作為一個(gè)“廠二代”，陸濤在高中只讀了26天就退了學(xué)，先在自家的工廠幫忙，20歲時(shí)出去單干，也開了一家小規(guī)模的化工廠。剛出去闖蕩時(shí)，陸濤有陣子喜歡到澳門買回各種奢侈品武裝自己。“那時(shí)候覺得成功人士嘛，幾千塊錢一件衣服、名牌手表、大金鏈子都是標(biāo)配。但我爸看不慣，說我是庸俗的人，是社會(huì)最底層的人。”陸濤談起自己與“廠一代”之間的那些矛盾。

幾年前，陸濤跟著叔叔學(xué)會(huì)了打高爾夫球，正是這個(gè)愛好，讓他信心滿滿地砸下幾百萬元，開了一家高爾夫會(huì)所。那段時(shí)間，他變得愛學(xué)習(xí)了，專程跑到外地聽所謂的“名師”講課，最密集的時(shí)候，一天要跑兩個(gè)城市去聽課。為了結(jié)織更多的有錢人，他還花幾萬元給自己報(bào)了一學(xué)期的北大EMBA課程，但是并沒念完。

“當(dāng)時(shí)就想著利用高爾夫創(chuàng)造一個(gè)商圈，然后運(yùn)用商圈融資——賺那些有錢人的錢。”工商管理的課程，加上自己的人生經(jīng)驗(yàn)，讓陸濤當(dāng)時(shí)覺得高爾夫會(huì)所這門生意一定大有可為。他為這間會(huì)所設(shè)置的最低會(huì)費(fèi)是每年1萬元，單獨(dú)來打一場球的費(fèi)用是1000元，但最終會(huì)所以關(guān)門收場。

在飯桌上，陸濤主動(dòng)聊起去年創(chuàng)業(yè)失敗的慘痛經(jīng)歷，“像我們這種小公司，就不該搞什么戰(zhàn)略決策這些玩意兒，把自己全給做進(jìn)去了。”陸濤當(dāng)初建立的一個(gè)微信群里，直到現(xiàn)在還掛著400多個(gè)因高爾夫球生意結(jié)識(shí)的“有錢人”，但他在群里已經(jīng)不怎么說話了。

2017年高爾夫會(huì)所停業(yè)后，陸濤重新回到父親的印染廠幫忙，直到過去兩個(gè)月，他又開始為自己的新一輪創(chuàng)業(yè)忙碌起來。他在拼多多上注冊了一個(gè)店鋪，售賣用自己家工廠的化工原料生產(chǎn)出來的洗衣粉。

陸濤家的化工廠原本從沒做過洗衣粉。他只能現(xiàn)請師傅，配比出“與知名品牌效果一樣”的洗衣粉，并注冊了一個(gè)商標(biāo)叫“鷹牌”。

在陸濤眼里，研發(fā)洗衣粉完全不是難事，“像我這樣完全不懂化工的人，只要在工廠里待一段時(shí)間，也能自己做出洗衣粉來。而且洗衣粉的功效沒有那么準(zhǔn)確的檢測，消費(fèi)者使用主要還是憑感覺，效果差不多就會(huì)被認(rèn)可。”

那些做好的洗衣粉，按照每袋2公斤的包裝。但下一步他已經(jīng)打算再做點(diǎn)線下零售生意，把自己的“鷹牌”洗衣粉推向大朗鎮(zhèn)的超市和小賣部。

洗衣粉的外包裝，直接借用了沃爾瑪?shù)淖杂衅放?mdash;—“惠宜”，這是陸濤聘請的那位網(wǎng)店運(yùn)營小二給出的建議。陸濤從前沒聽說過“惠宜”，當(dāng)他看過廣告圖片后，覺得包裝袋的設(shè)計(jì)簡潔大方，而剩下要做的事“只要將品牌名稱PS成‘鷹牌’就可以了。”

陸濤研究了拼多多上的洗衣粉售價(jià)，同等重量的大約在10元一袋。“每斤洗衣粉的成本只有1元，再刨去物流費(fèi)用”，依然還有幾塊錢可賺。而這個(gè)成本，他的工廠也做得到。

但是陸濤沒有想到，尋找最合適的物流合作，成了他此次創(chuàng)業(yè)的一道關(guān)。他在工廠附近找了好久，對方的最低出價(jià)每單首重也要收5元。最后他終于說服了一家快遞公司與自己合作——用抽成的方式支付費(fèi)用，但要求對方“哪怕每天只有一件訂單，也要按時(shí)來收貨”。

“我也不知道他為什么同意和我合作，當(dāng)時(shí)我就是不停地給那個(gè)老板畫大餅，告訴他，我做起來之后每天能發(fā)5000件。但你知道嗎，5000件是什么概念，是2萬斤洗衣粉啊。”陸濤說。

與陸濤同齡的張馳，目前也在為父母經(jīng)營的兩間毛紡織工廠忙生意。因?yàn)橛唵瘟看?，他在前一天晚上干了通宵才發(fā)完所有的貨，第二天又接著在廠里忙活別的事。

“我從小學(xué)開始就在廠里幫我老爸打包，不停地做，就這樣無止境做下去，你也就會(huì)習(xí)慣了。”張馳沒有陸濤那么愛折騰。他當(dāng)過兵，從部隊(duì)里退伍時(shí)，曾想過離開東莞到其他城市發(fā)展，但遭到父親的極力阻攔。

“家里的路都幫你鋪好了，你不接我的班，你想干嗎?”他到現(xiàn)在還記得父親當(dāng)年扔給自己的那些氣話。但幾年后的今天，他也有了和父親相似的人生總結(jié)：“其實(shí)我們這邊都是這樣，也無所謂啦，做就好了，曾經(jīng)向往過外面，羨慕過別人，但了解過市場后，發(fā)現(xiàn)什么都不好做，所以做好自己就好了。”

張馳2015年也曾開過一家淘寶店，想要從生產(chǎn)跨到銷售端試一試。為了開淘寶店，他特意去別人的公司里上了一陣子班，學(xué)習(xí)如何運(yùn)營網(wǎng)店，還自學(xué)了PS，想著以后可以為自己的淘寶店P(guān)圖。

店鋪開張后，張馳會(huì)不定期跑到廣州十三行的新中國大廈看版。那里的檔口據(jù)說有很多出自韓國設(shè)計(jì)師的款。他先從十三行少量拿回一些貨，放在自己的淘寶店里賣，一旦賣得好，馬上就在自己家的工廠批量生產(chǎn)。出廠的成本價(jià)，可以比十三行的拿貨價(jià)便宜十幾元，一個(gè)月的銷售利潤可以超過2萬元，但是看一下自己為店鋪推廣所支付的廣告費(fèi)用，每月也是2萬多元。

這樣努力了兩年，他最后總結(jié)，這門生意終究還是沒法做。“那兩年我等于完全是幫馬云打工了。”這段經(jīng)歷讓張馳認(rèn)為，開淘寶店是個(gè)大生意，靠一兩個(gè)人是干不起來的。此后，他重新回到父親的工廠，算是正式接班。

面對擺在面前的新機(jī)遇——拼多多——張馳倒是沒有急于出手。曾經(jīng)有個(gè)拼多多的店鋪，要求他在3個(gè)星期內(nèi)生產(chǎn)出5萬件毛衣，但是按照工廠之前的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，備料環(huán)節(jié)就需要10天，加工和打包再需要10天，所以根本無法按時(shí)交付。

但拼多多對于張馳的誘惑仍然很大。他研究過首頁的那些爆款，發(fā)現(xiàn)這里的商家給出的款式其實(shí)很少，如果價(jià)格壓得夠低，并且準(zhǔn)備好足夠多的貨，哪怕只有一個(gè)款也可以開團(tuán)，再花點(diǎn)錢做推廣，可能真的有戲。

而回頭看自己熟悉的產(chǎn)業(yè)，他也算過一筆賬——毛紡織行業(yè)通常上半年是全國內(nèi)銷訂單的淡季，原材料和用工成本和下半年比起來，單件能省下2至3元。

“所以就看你敢不敢搏了——在4月、5月把貨做出來，9月、10月放在拼多多上賣，一件衣服能賺10塊錢，但如果搏失敗了呢，庫存會(huì)讓你虧得很慘。”張馳說。聽起來這的確像是一場賭博，因?yàn)橐患掳闯杀?0元來算，以1.5萬件的開團(tuán)量，至少要用30萬元的啟動(dòng)資金來備貨，才能達(dá)到拼多多的要求，在72小時(shí)內(nèi)完成訂單發(fā)貨，“拼多多就是做一輪，沒有任何加單的想象，不可能加單的，賣完一批貨就撤，馬上換下個(gè)款。千萬不要補(bǔ)單。”

真想要加入拼多多這場大混亂，降低一切可以節(jié)省的成本，需要完成的數(shù)學(xué)題還遠(yuǎn)不止這些。

對應(yīng)于拼多多上經(jīng)?？梢钥吹降漠a(chǎn)品售價(jià)，張馳告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，用料如果選15元一斤的人造毛，雖然織出來的毛衣容易變形，但是按每件衣服6兩左右的毛料來計(jì)算，一件成衣的原料成本就可以降低到10元以下。

生產(chǎn)工藝方面，傳統(tǒng)生產(chǎn)一件圓領(lǐng)毛衣得直接寫好程序由織機(jī)織出，而最節(jié)約成本的辦法，其實(shí)是先織一件平領(lǐng)，工時(shí)可以比圓領(lǐng)短5分鐘，這樣織機(jī)的成本也瞬間降低了。而后期可以找工人，將每件衣服的衣領(lǐng)直接剪成圓形再縫合。

之后的水洗環(huán)節(jié)，也能節(jié)約8毛錢。優(yōu)質(zhì)毛衣在這個(gè)環(huán)節(jié)一般要添加柔順劑，讓手感更松軟，水洗一件的成本在1元左右，為拼多多供貨“直接過清水就夠了，成本就變成了2毛錢一件!”

最后的熨燙步驟也有大學(xué)問。毛紡織業(yè)素來其實(shí)有一種“暗箱操作”，一件毛衣需要生產(chǎn)5種尺碼，如果做低價(jià)服裝，只要做中間3個(gè)尺碼即可，最小碼和最大碼都可以通過熨燙實(shí)現(xiàn)。“除非是行業(yè)里干了十幾年的熟手，否則這一系列的操作下來，根本不會(huì)被發(fā)現(xiàn)差別。”張馳對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

不過當(dāng)下，毛紡織工廠已經(jīng)進(jìn)入了內(nèi)銷的旺季，張馳的這套拼多多生產(chǎn)理論，只有等到來年春天才有機(jī)會(huì)拿出來實(shí)踐。

說到自己的職業(yè)理想，張馳的愿望和眼下的現(xiàn)實(shí)生活之間跨度很大。他想做“有文化特色的餐飲行業(yè)”，但具體是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品或者餐廳，他心里并沒有什么清楚的描摹，但至少“應(yīng)該是可以吸引年輕人的”——這個(gè)目前所有大品牌都熱衷談?wù)摰漠a(chǎn)品愿景，也正符合張馳的想法。

·Ⅱ·

#優(yōu)姿蔻真皮女包的品牌夢#

每天清晨6點(diǎn)多，平敬滿會(huì)睡到自然醒，在8點(diǎn)前準(zhǔn)時(shí)出門，穿著他那雙安踏運(yùn)動(dòng)鞋在小區(qū)里或者家附近的盤古王公園晨跑。每次他都會(huì)跑滿5公里，一邊跑一邊用那款牛角形的耳機(jī)聽著祁隆或者冷漠這類歌手演唱的“勁爆型”歌曲，這樣他就會(huì)越跑越帶勁。

平敬滿是廣州獅嶺鎮(zhèn)優(yōu)姿蔻真皮女包加工廠的老板。養(yǎng)成跑步習(xí)慣的他，除了覺得這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)很解壓，更重要的是，一個(gè)人跑步時(shí)，他腦子里常常能迸發(fā)出各種產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈感。

“有時(shí)候一個(gè)款式做得不滿意，我就會(huì)一直跑一直跑，腦子里一直在想，直到自己想出來如何改進(jìn)，才會(huì)慢慢把步子放慢下來，心里才會(huì)覺得舒服。”他說。

在廣州市區(qū)的中港皮具城門口，花15元坐上開往獅嶺鎮(zhèn)的大巴，40分鐘后就可以到達(dá)這座“中國皮具之都”。據(jù)說每年全球70%的皮包都來自于這里。作為國內(nèi)最大的皮具加工的集散地，獅嶺具備從原料采購、工廠制造、檔口銷售以及物流運(yùn)輸?shù)耐暾a(chǎn)業(yè)鏈條。從獅嶺鎮(zhèn)市區(qū)去往平敬滿的工廠，沿途經(jīng)過的門店或者廣告牌，70%都與皮具制造有關(guān)。

平敬滿的工廠位于一棟9層廠房的4樓，總面積有600平方米。為了接待記者，他專門推遲了去杭州參加電商培訓(xùn)的行程。那天，他穿了一件600多元的勁霸牌藍(lán)色商務(wù)短袖襯衫，配著黑色休閑褲和一雙白色的皮鞋。雖是江西人，但平敬滿在廣州已經(jīng)生活了二十多年。他不抽煙，卻愛上喝茶，辦公室的桌上擺了一套相當(dāng)體面的功夫茶茶具。

用“優(yōu)姿蔻”這個(gè)名字做工廠品牌，是平敬滿妻子的主意。這個(gè)比平敬滿小12歲的姑娘，通過自考讀完了大學(xué)，現(xiàn)在在廠里擔(dān)任平敬滿的助理，如果有外國客戶來訪還能做做翻譯。她千挑萬選，最終相中了juvenescence這個(gè)生僻、但聽起來很有文采的英文單詞，中文譯為“少年時(shí)期”。

“注意這個(gè)單詞的首字母j是不發(fā)音的。人在少年時(shí)期需要時(shí)尚啊，只要能代表時(shí)尚就可以。”平敬滿妻子對《第一財(cái)經(jīng)周刊》解釋說，優(yōu)姿蔻一詞正是節(jié)選了這個(gè)單詞的前半段，此外又加上了時(shí)尚品牌們都很喜歡用的“蔻”字，最終組合而來，它還有一個(gè)用英文和拼音混合的logo——“JUVENES KOU”。

平敬滿對妻子的品牌創(chuàng)意感到滿意，因?yàn)闀r(shí)尚高端正是他想達(dá)到的品牌氣質(zhì)。他買過一些和商業(yè)管理相關(guān)的雜志，對于讀到過的海爾董事長張瑞敏砸掉76臺(tái)品質(zhì)不好的冰箱的故事，十幾年都忘不掉。

他是從在姐姐開的皮包工廠幫忙開始，慢慢涉及這門生意。那時(shí)曾有客戶拿來一個(gè)標(biāo)價(jià)只有36元的包，告訴他，河北那邊有村子只要19元就可以做出同款。于是，他親自跑去河北考察了一趟，摸到了加工這些皮包的村落，看到那里的工人白天干農(nóng)活，晚上做包，用的都是廣州這邊工廠廢棄的材料。

“那時(shí)候我就意識(shí)到，要做就得做有品牌、高質(zhì)量的東西，因?yàn)榇蚱饍r(jià)格戰(zhàn)，永遠(yuǎn)會(huì)有人拿出更低價(jià)格的東西來。”在親眼目睹了河北同行的作業(yè)方式后，平敬滿得出一條重要結(jié)論。

2015年后，平敬滿自己出來單干，繼續(xù)做女式皮包，但出廠價(jià)定位在80元至120元之間，這些產(chǎn)品的終端價(jià)格則可以再漲2至3倍。

他也拒絕過一些拼多多的商家的訂單，因?yàn)閷Ψ介_出的出廠價(jià)只有20元左右，他覺得這生意沒法做。

“只要用最差的原料，做工粗糙一點(diǎn)，是可以做的，但是我想做有品牌和品質(zhì)更好的東西。”平敬滿說，他曾在廣交會(huì)這種場合去請教一些設(shè)計(jì)師，得到的鼓勵(lì)也都是要堅(jiān)持做有品牌、有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品。這讓他進(jìn)一步堅(jiān)定了自己的信心。

為了加大設(shè)計(jì)能力，他還聘請了3位打版師傅，平時(shí)常和師傅們一起探討新款式，3年來工廠里七七八八已經(jīng)設(shè)計(jì)出1000多個(gè)版。

他去香港看過走秀。那些模特穿的衣服，“花花綠綠的，男的還戴個(gè)耳環(huán)”，他實(shí)在欣賞不來，但會(huì)關(guān)注模特身上背的包是什么款式、衣服大多采用了什么樣的流行色，想著有哪些設(shè)計(jì)元素是自己可以借鑒的。

他指著自己展示間里的一款綠色軟羊皮單肩包，頗為得意地介紹，原先客戶發(fā)來的樣板包是卡其色，但平敬滿建議可以再多出一種他在秀場看到過的翠綠色，結(jié)果去年夏天3個(gè)月內(nèi)就賣出了2萬只，“當(dāng)時(shí)忙到日夜趕工，靠這個(gè)包我們賺了不少錢。”

打版師傅們工作的木質(zhì)大長桌上，擺著一只剛打好版的皮包實(shí)物，款式承襲了Burberry一款經(jīng)典米黃色格紋手提袋，旁邊還有一沓圖紙，打版師用黑色簽字筆記錄下在打版過程中發(fā)現(xiàn)需要修正的各種細(xì)節(jié)——“取消前后袋”“要改拉鏈的結(jié)構(gòu)”。

“我發(fā)現(xiàn)中國市場好像很容易做，客戶發(fā)過來的包都是大牌，是不是消費(fèi)者都有一種崇洋的心理?”有一年，因?yàn)椴粩嘤锌蛻粼儐栆豢钕隳蝺旱男⊙蚱ぐ?，平敬滿得出了這樣總結(jié)。對于這類大品牌的產(chǎn)品，平敬滿已經(jīng)有很多改良經(jīng)驗(yàn)——比如將香奈兒的logo去掉，或者將C改成一個(gè)圓圈，原版9個(gè)菱格可以改為8個(gè)或者12個(gè)，“我覺得只要在法律允許的范圍內(nèi)不侵權(quán)就可以去做。”

一年以后，平敬滿發(fā)現(xiàn)這款女包的銷量開始下滑，直到有一天看著自己手里的iPhone 6他才猛然想到，可能是因?yàn)楝F(xiàn)在手機(jī)屏幕都變大了，而原版包的尺寸連一部手機(jī)都塞不下。于是他放大兩公分，又在包鏈上加了個(gè)能伸縮的環(huán)扣，這款包又重新變得好賣了，直到現(xiàn)在，淘寶店每月還有上千的銷量。

“大牌的產(chǎn)品有時(shí)候還沒有我們考慮得周到。”平敬滿說。為了防止別人抄襲，他還花幾千元給這款包申請了專利。

聊完自家的生意，平敬滿主動(dòng)邀約，帶記者去見識(shí)了獅嶺鎮(zhèn)的胡屋村。那里因?yàn)榧辛艘恍?ldquo;前店后廠”的檔口，因而被稱為獅嶺的淘寶村。

白天老板們忙于管理工廠生產(chǎn)，所以每天下午5點(diǎn)后檔口才會(huì)開門營業(yè)。全國各地的淘寶店店主會(huì)來這里挑選貨品，有時(shí)候后面的工廠當(dāng)天就可以安排物流發(fā)貨。

為了了解市場行情，平敬滿更喜歡不定時(shí)去城里的廣州中港皮具城。有著16年歷史的中港皮具城，駐著上千家皮包批發(fā)檔口，空氣中永遠(yuǎn)都有一股濃厚的皮具味兒。這里的檔口有個(gè)特色——隨著樓層升高，檔口里展示的皮包的質(zhì)量也越高檔。這里的店主幾乎都只做熟人生意，從檔口門前走過，他們不會(huì)主動(dòng)招攬生意，也不愿意與陌生人啰唆。

平敬滿已經(jīng)有幾個(gè)關(guān)系熟的老板，他也知道，有些門店會(huì)將一些新款藏在窗簾后面，只供應(yīng)給老客戶。每進(jìn)一家店，他會(huì)快速看一圈，遇到喜歡的，就詢問一下材質(zhì)和價(jià)格，在相熟的檔口老板那里，他可以按5件的最低數(shù)量挑選一些皮包新款。

這些款式隨后會(huì)被掛到他在阿里1688的工廠主頁上，用來接一些客戶的訂單，生意好的話他就會(huì)拿回自己的工廠做。

最近一段時(shí)間，平敬滿發(fā)現(xiàn)了一種幫自己學(xué)習(xí)各種時(shí)尚內(nèi)容的新渠道——小紅書。通過搜索“時(shí)尚”這個(gè)關(guān)鍵詞，他就能看到外界眼下都在流行什么，此外他開始學(xué)習(xí)那些KOL的推廣文案是如何寫的。他告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，這些學(xué)習(xí)，全都是在為他的“優(yōu)姿蔻”真皮女包即將在今年下半年推出的一款新產(chǎn)品做準(zhǔn)備。

·Ⅲ·

#中大布匹市場和瑞寶制衣城#

廣州市的海珠區(qū)，四面被珠江環(huán)繞，著名的城中村康樂村就位于該區(qū)。它與中山大學(xué)的南門以瑞康路相隔，在大約1.3平方公里的區(qū)域內(nèi)，密集居住著十多萬外來人口。2016年，在廣州市政建設(shè)部門的支持下，康樂村經(jīng)過整治，鋪上了瀝青路面，而左手邊約200米長的街區(qū)里開滿了各種布匹店，這條路的盡頭，便是廣州國際輕紡城的入口。

迷宮一樣的廣州國際輕紡城。

迷宮一樣的輕紡城，內(nèi)部分為5個(gè)大區(qū)，每個(gè)區(qū)都獨(dú)立成棟，樓高七八層，相互之間用通道串聯(lián)，四面橫縱展開后每條主干又會(huì)延伸出多條分支，而后各自排列著主營不同特色布匹的檔口。這里與中大九洲輕紡廣場、珠江國際紡織城、新長江輕紡城等數(shù)十家批發(fā)城共同組成著名的“中大布匹市場”。

大概只有那些每日在此處忙碌穿梭的送貨電瓶車是從來不會(huì)迷路。很多小貨車最終的去向，是自此繼續(xù)向南一公里外那片比鄰一條污水河道、俯瞰如密林般的一大片矮舊樓群。

那里正是隱匿了上千家制衣作坊的海珠區(qū)瑞寶村瑞康工業(yè)區(qū)，它的另一個(gè)名字，是外人更為熟悉的“瑞寶制衣城”。

容納了上千家制衣作坊的瑞寶制衣城，正是中國制造業(yè)被折疊的那部分的真實(shí)縮影。

8月末的暴雨天，整個(gè)制衣城內(nèi)除了快速閃過的送貨電瓶車，各個(gè)街巷幾乎看不到閑人。每一道狹窄的巷弄里，“永茂制衣廠”“鑫意隆制衣廠”……各種鑲嵌于外墻的工廠招牌高低錯(cuò)落。那些牌匾除了突顯廠名，通常還標(biāo)注著工廠老板的手機(jī)號(hào)碼，并簡單注明業(yè)務(wù)范疇，諸如“專業(yè)加工梭織女褲”“專業(yè)承接針織來料加工”。

據(jù)說瑞寶制衣城在十幾年前還是一片池塘，因?yàn)橹車?guī)模稍大的工廠已經(jīng)無法供給足夠的產(chǎn)能，政府才將這片土地規(guī)劃出來用作制衣。在這片樓群里，每幢樓的每一層，格局都差不太多——400多平方米的空間，通常被一堵墻將整個(gè)層區(qū)隔成兩家工廠。而廣州市民每每關(guān)注到瑞寶，總是與“失火”的社會(huì)新聞相關(guān)。

田方政的“詩之穎服飾”，就坐落在制衣城最深處的28棟B組3樓。斑駁的外墻上早已經(jīng)找不到門牌號(hào)，需要一路問詢才能慢慢打聽到。步入昏暗的樓道，墻面上貼滿了密密麻麻的小廣告。為防止閑人隨意闖入，田方政特意養(yǎng)了一條狗，并在二樓的墻上用黑漆刷上“內(nèi)有惡犬，請勿靠近”的告示。

屬于他的那半層樓，大約200平方米，月租6000元，算是整個(gè)瑞寶制衣城最便宜的。走進(jìn)車間，盡管所有的窗子都開著，天花板有十幾臺(tái)綠色的吊扇在快速轉(zhuǎn)動(dòng)，撲面而來的布料味道仍有些嗆鼻。

整個(gè)車間里除了一張專門用來裁剪布料的大桌，剩下的空間擺了6組、每組3臺(tái)打邊機(jī)。田方政按照制衣的凵車(打邊)、車位(貼標(biāo))和四線(拼合)三道大工序來分配人手。眼下因?yàn)槭堑?，車間只有不到10人在埋頭各自做事。在他們附近，各種花花綠綠的半成品和布料被隨意丟在地上。

“每天看這些衣服都麻木了。其實(shí)衣服都差不多，不過是面料有些區(qū)別，印花圖案不同，款式都是大同小異。”站在車間的中央，田方政隨手拿起一件印有黑色字母的白色T恤很平淡地說，這件衣服的成本價(jià)是19.5元，制作工序上要先裁剪好布料，送到印花廠，印好圖案后再拿回來繼續(xù)縫制完工。

當(dāng)被問及為什么會(huì)出現(xiàn)“5毛錢”的成本核算時(shí)，他猛抽了一口煙，轉(zhuǎn)頭看一眼窗外想了想該怎么回答，然后扔回了一句：“還好吧，還沒有算到幾分錢呢，一件衣服光是布料成本就得十二三元，最后每件衣服也只能賺一到兩元。”

32歲的田方政，有著南方人特有的精瘦面容，短寸發(fā)型，頭發(fā)已經(jīng)白了一半，穿著帶有污漬的短袖短褲和一雙拖鞋，聊天時(shí)每隔15分鐘就要抽一根煙。

7年前，他花7萬元將這間廠房轉(zhuǎn)租下來時(shí)，到手的還只是毛坯屋，連像樣的窗戶都沒有。他花錢鋪了地磚，又裝上了窗戶和窗簾，數(shù)年來不知道更新了多少次設(shè)備，制衣廠的生意就這樣被慢慢打理起來。

他的辦公室，地上擺著一個(gè)電飯煲，門后儲(chǔ)藏著大米。再往里間走，就是臥室。多年來，田方政一直吃住在廠里，妻兒則留在湖南老家。他從沒想過要租房住，更沒有在廣州買房的打算，因?yàn)樗X得，說不準(zhǔn)哪天生意就不好做了，到那時(shí)他就準(zhǔn)備回老家。

只有初中文化的田方政，一直是個(gè)愛琢磨事的人。16歲那年，老鄉(xiāng)介紹他從湖南的一個(gè)縣城跑到廣州的制衣工廠打工，做了一年也沒攢下什么積蓄，他便問老鄉(xiāng)借了6000元學(xué)了半年打版，憑借手藝跳到規(guī)模更大一些的廠里繼續(xù)做工。

到廣州的第9年，田方政和朋友合伙在瑞寶制衣城承租了一個(gè)車間辦廠，積累了一些上下游經(jīng)驗(yàn)后，他就決定自己單干。

給別人打工那陣兒，田方政就跑到網(wǎng)吧注冊過一個(gè)淘寶店的賬號(hào)，他想向一些網(wǎng)店客服打聽該怎么開網(wǎng)店，但是沒人教他。自己開廠后，田方政又交3000元學(xué)費(fèi)報(bào)名了一個(gè)淘寶培訓(xùn)班，可那時(shí)廠里的業(yè)務(wù)已經(jīng)變得越來越忙，開淘寶店的事只能就此作罷。

眼下，“詩之穎服飾”的業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)是T恤和衛(wèi)衣，田方政已經(jīng)不再像工廠剛開業(yè)那會(huì)兒，什么品類的單都接——毛衣和風(fēng)衣他都做過。“時(shí)間一久，你根據(jù)自己的工廠規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)就能找到最適合自己的品類，不適合的單子會(huì)流失，適合的越做越大。”田方政后來選擇專攻T恤和衛(wèi)衣，因?yàn)樽銎饋硐鄬唵巍?/p>

旺季工廠會(huì)有20多個(gè)工人，每天工作14小時(shí)，日產(chǎn)7000件衣服。這些訂單幾乎都來自淘寶和天貓。手腳快的員工月工資能達(dá)到9000多元，一般的員工平均也能拿到7000多元。夏秋兩季過渡的這幾周，正是工廠們的淡季——夏裝的訂單逐漸收尾，秋季衣服還沒上市。所以車間里工人們做工的速度與平時(shí)相比也放慢下來，每天需要完成的訂單只有1000件左右，一輛面包車都裝不滿。

田方政說，與七八年前相比，現(xiàn)在人工的成本已經(jīng)翻了3倍左右。好在他廠里的工人算是穩(wěn)定的，有些人從開廠一直跟到現(xiàn)在。缺人的時(shí)候，他會(huì)拿著自己工廠的衣服去離制衣城一公里左右的人才市場，那里常年聚集著各種臨時(shí)工，只要遇到擅長做這種面料的衣服、價(jià)格合適且工時(shí)穩(wěn)定的人，他就招回廠里。

2015年后，田方政把工廠對接到了1688平臺(tái)，開出1萬元的月薪，“重金”找來他形容為“專業(yè)的人”負(fù)責(zé)網(wǎng)上業(yè)務(wù)運(yùn)營。在“詩之穎”的1688首頁上，標(biāo)著“網(wǎng)紅明星同款女裝工廠店”的說法，田方政說，這樣就能很明確地告訴大家自己的業(yè)務(wù)能力。

通過1688平臺(tái)，越來越多的淘寶店主找到了田方政下單，但留給他的生產(chǎn)周期也越來越短。每次一接到淘寶訂單，他馬上就會(huì)騎著電動(dòng)車，先到中大布匹市場去采購原料。這些年他已經(jīng)深知，“爆款”的概念背后實(shí)質(zhì)就是一場時(shí)間競賽。

“人家找到廠里，你光是準(zhǔn)備面料都要一周多，做新款的速度沒別人快，等到大街小巷都在做了，資源和機(jī)會(huì)都被別人搶走了。”

有時(shí)候，田方政也會(huì)主動(dòng)出擊，從面料商和印花廠那里打聽些關(guān)于“爆款”的小道消息。面料商會(huì)告訴他最近市面上哪些面料好賣。比如今年年初他就打聽到，彩色條紋會(huì)流行，于是早早請師傅打樣了幾件長款棉質(zhì)T恤，“噼里啪啦兩三天，十幾二十個(gè)版就出來了，特別快”，推薦給客戶，后來果然賣爆了。

今年夏天，田方政代工過一款印有小豬佩奇的童裝短袖，他并不知道這個(gè)卡通形象的出處，只是憑經(jīng)驗(yàn)覺得這個(gè)圖案好看，于是就改版做了大人的衣服，結(jié)果“剛賣了一周客戶就跟單了”。

“其實(shí)我這個(gè)不算是仿吧，客戶做的是童裝，我不過是把圖案拿過來做了成人款，版型又不一樣，沒事的。”說到這些追爆款的經(jīng)驗(yàn)，田方政有些得意，“馬云一句話說得很對，沒有什么假與不假，這個(gè)東西取決于價(jià)格和個(gè)人的心理。我們中國本來就屬于仿制品大國，如果都打假了，還怎么仿?”

田方政又分享了自己的經(jīng)營宗旨：衣服款式?jīng)]有什么好與不好，只有客戶覺得是否合適，他們覺得值就行。

他有個(gè)合作了兩三年的淘寶客戶，每隔一段時(shí)間會(huì)寄些ZARA的新款，原價(jià)在100到200元左右。田方政找到相同的面料仿出同款，報(bào)價(jià)只要60多元，客戶會(huì)稍微加一點(diǎn)錢從淘寶店賣出去。田方政并不知道ZARA這個(gè)品牌的來歷，他只是反復(fù)看過掛牌上的logo所以記住了它。他也從來沒想過要去這個(gè)品牌的實(shí)體門店逛一逛。事實(shí)上，他按自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套商業(yè)故事——“ZARA的確是出款快，但如果市場上沒有這么多想仿它款式的淘寶店去店里買東西，它的生意可能還沒這么好。它可能就是專門給淘寶店提供一個(gè)設(shè)計(jì)而已。”

2017年年中開始，有一些拼多多的商家通過1688找到了田方政，但他們出價(jià)低、貨量很大又要得急，田方政并不樂意接單。那些衣服也不是不能做，但按客戶開的價(jià)格做出來的衣服，他覺得“根本沒法穿”。

“就連我自己買件衣服也要25元以上的呢!拼多多上面十幾元的衣服能穿嗎?”盡管嘴上這么吐槽，今年春天，經(jīng)不住誘惑的田方政還是讓運(yùn)營小二在拼多多上開過一家店鋪。他挑了幾款短袖，標(biāo)價(jià)每件29.9元包郵。29.9元的售價(jià)再減去4元的快遞費(fèi)，這已經(jīng)是他所能接受的幾乎平進(jìn)平出的底價(jià)。

他還花1500元刷了100筆訂單，但隨后的兩個(gè)月，這家網(wǎng)店沒等來一單生意，“該刷的也刷了，那還能怎么辦?所以我說算了，還是專心做好自己的工廠吧，專業(yè)的人做專業(yè)的事。”

按田方政的既定規(guī)劃，他其實(shí)一直在等隔壁的制衣廠轉(zhuǎn)讓，好把那一半廠房也拿下來，這樣才有機(jī)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大接單規(guī)模。