三季度五險(xiǎn)企產(chǎn)說會(huì)忽悠客戶被重罰 常用套路不靈了

青海保監(jiān)局最新下發(fā)的處罰函顯示，某大型險(xiǎn)企青海分公司召開的6場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)(保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì))均存在銷售誤導(dǎo)行為。實(shí)際上，據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者統(tǒng)計(jì)顯示，今年三季度共有5家險(xiǎn)企及相關(guān)負(fù)責(zé)人因產(chǎn)說會(huì)夸大產(chǎn)品收益、炒停售被重罰130萬元。

《證券日?qǐng)?bào)》記者近期也暗訪了兩家險(xiǎn)企的產(chǎn)說會(huì)，從記者采訪的情況來看，兩場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)流程類似，均以小禮品、增值服務(wù)作為吸引客戶參加的手段，然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣講，但均存在對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)放大，對(duì)退保等產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)弱化的現(xiàn)象。

一家險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)營銷負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，在目前行業(yè)回歸保障背景下，產(chǎn)說會(huì)是一種較為普遍的營銷方式，一些保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)也會(huì)有產(chǎn)說會(huì)舉辦業(yè)績(jī)要求。也確實(shí)存在部分業(yè)務(wù)員夸大產(chǎn)品收益，或突出某項(xiàng)產(chǎn)品保障功能的問題。

暗訪產(chǎn)說會(huì)：

先做基因檢測(cè)

所謂產(chǎn)說會(huì)，是以宣傳或銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品為目的、以會(huì)議和講座為主要方式的經(jīng)營活動(dòng)，以及以宣傳或銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品為目的的客戶聯(lián)誼會(huì)、客戶答謝會(huì)、高端客戶沙龍等活動(dòng)或委托其他保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)舉辦的類似經(jīng)營活動(dòng)。初衷是險(xiǎn)企加強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解，增進(jìn)對(duì)營銷人員的信任及進(jìn)行公司的品牌宣傳。

雖然產(chǎn)說會(huì)是壽險(xiǎn)公司較為普遍的一種營銷手段，但在實(shí)際操作中，由于迫于業(yè)績(jī)壓力等指標(biāo)要求，個(gè)別公司及業(yè)務(wù)人員難免出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)。

前不久在北京北三環(huán)附近的一家人流密集的公交站附近，有保險(xiǎn)公司人士在發(fā)午餐券，只要聽完該公司“高端產(chǎn)品說明會(huì)”即可獲得免費(fèi)午餐。

《證券日?qǐng)?bào)》記者在上述產(chǎn)說會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)說會(huì)先邀請(qǐng)“著名”講師對(duì)目前國內(nèi)的保險(xiǎn)發(fā)展市場(chǎng)進(jìn)行講解，接著從法律等方面對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)進(jìn)行闡述，最后落腳到“自家產(chǎn)品”，然后由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一對(duì)一的產(chǎn)品講解和宣傳。

但《證券日?qǐng)?bào)》記者注意到，上述產(chǎn)品說明會(huì)，在講解產(chǎn)品時(shí)存在放大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，弱化產(chǎn)品交費(fèi)期限及退保風(fēng)險(xiǎn)等事項(xiàng)。

同樣，在北京東三環(huán)參加的另一場(chǎng)產(chǎn)品說現(xiàn)場(chǎng)，首先由業(yè)務(wù)人員帶記者做了一份基因檢測(cè)。據(jù)業(yè)務(wù)人員介紹，目前市面上基因檢測(cè)價(jià)值不菲。但據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者了解，不少險(xiǎn)企用于產(chǎn)說會(huì)的基因檢測(cè)套餐實(shí)際價(jià)格低于100元。

做完基因檢測(cè)，由業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)進(jìn)入產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，首先講師對(duì)公司進(jìn)行全面的介紹，主要介紹公司的資產(chǎn)總額、公司排名、股東背景、業(yè)務(wù)資質(zhì)等，然后進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品講解，接著由業(yè)務(wù)人員一對(duì)一分析客戶保險(xiǎn)需求，并推介公司產(chǎn)品。

監(jiān)管：

這類表述是誤導(dǎo)

實(shí)際上，據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理，三季度以來，共有5家險(xiǎn)企因產(chǎn)說會(huì)誤導(dǎo)而被罰，其中部分保監(jiān)局列出了產(chǎn)說會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者的各類表述。

例如，福建保監(jiān)局發(fā)布的閩保監(jiān)罰〔2018〕45號(hào)-47號(hào)行政處罰決定書顯示，某險(xiǎn)企寧德中支存在欺騙投保人的違法行為：在2016年11月19日舉辦的產(chǎn)說會(huì)上所使用的課件存在不實(shí)表述，如“福壽金賬戶，可以讓客戶的收益成幾十倍的增長(zhǎng)”、“福壽金賬戶，如今是總公司特批給司慶回饋客戶的專屬產(chǎn)品，賬戶規(guī)模已達(dá)500億元”、“保底‘3.5%’、實(shí)際‘6%’的復(fù)利意味著什么?——保證的高收益”、“超過24個(gè)月年結(jié)算利率6%”、“嚴(yán)格的開戶要求：限人、限時(shí)、限額”、“因涉及高額利益派送，所有新開戶的會(huì)員，必須由領(lǐng)導(dǎo)簽字審批，概不接受場(chǎng)外辦理!每個(gè)人只有一次機(jī)會(huì)，錯(cuò)過將不再擁有”等。

福建保監(jiān)局處罰函提到，上述公司寧德中支于2016年10月份至12月份期間開展業(yè)務(wù)競(jìng)賽，并根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案于2016年11月19日舉辦產(chǎn)說會(huì)，在上述活動(dòng)期間存在給予和承諾給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的其他利益的行為。

福建監(jiān)管局近期下發(fā)的另一個(gè)行政處罰還顯示，某險(xiǎn)企福建分公司在2016年9月3日和9月13日的2場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)上所使用的課件存在不實(shí)表述，如“預(yù)期高額收益(歷史收益可達(dá)6%)”、將首期保費(fèi)描述成“開戶費(fèi)”;在產(chǎn)說會(huì)上所使用課件存在不實(shí)表述，如“《保險(xiǎn)法》第61條規(guī)定：保單是不存在爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)分配!”、“《保險(xiǎn)法》第89條、92條同時(shí)規(guī)定：人壽保險(xiǎn)公司不能破產(chǎn)及解散”、“身價(jià)直翻N倍，市場(chǎng)最高”等。

防“坑”：

主動(dòng)錄音錄像

實(shí)際上，為防止產(chǎn)說會(huì)、銀保渠道等場(chǎng)景的保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)，今年以來，監(jiān)管多次提醒消費(fèi)者。例如，近期北京保監(jiān)局表示，消費(fèi)者可從以下三方面加強(qiáng)自我保護(hù)。

一是正確認(rèn)識(shí)銷售可回溯，切實(shí)維護(hù)自身權(quán)益?？苫厮葜贫纫蟊ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)利用錄音錄像手段記錄銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既能促使銷售人員如實(shí)告知消費(fèi)者保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，減少銷售誤導(dǎo),又便于在后期發(fā)生糾紛時(shí)及時(shí)查明事實(shí)，降低消費(fèi)者維權(quán)成本。

二是認(rèn)真了解產(chǎn)品信息，固化銷售人員口頭承諾。保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，不同產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)保障或投資功能側(cè)重不同。消費(fèi)者要充分了解所購買保險(xiǎn)的產(chǎn)品類型及期限、繳費(fèi)情況、保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除等重要信息，認(rèn)真評(píng)估產(chǎn)品是否符合自身需求，切勿片面聽信銷售人員口頭推薦。對(duì)于銷售人員作出的與保險(xiǎn)合同不一致的說明和承諾，消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)要求其納入可回溯錄音錄像或采取書面聲明等其它方式進(jìn)行固化。

三是關(guān)鍵環(huán)節(jié)主動(dòng)要求錄音錄像，以便后期查明事實(shí)。錄音錄像內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括銷售人員出示身份證明、提供產(chǎn)品條款等材料、履行提示說明義務(wù)、講解保單利益等環(huán)節(jié)，這些也是容易出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在銷售過程中，消費(fèi)者應(yīng)主動(dòng)要求銷售人員將這些環(huán)節(jié)的真實(shí)過程進(jìn)行錄音錄像，保存真實(shí)銷售過程的證據(jù)，以便后期發(fā)生糾紛時(shí)維護(hù)自身權(quán)益。